為了實(shí)現(xiàn)海灣國(guó)家不銹鋼管市場(chǎng)的目標(biāo)營(yíng)銷，我們首先以調(diào)查研究為基礎(chǔ)，把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自己的主客觀條件和競(jìng)爭(zhēng)情況再在細(xì)分后的若十分市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)作為本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的不銹鋼管的目標(biāo)市場(chǎng)。
海灣國(guó)家經(jīng)濟(jì)的共同點(diǎn)是石油、天然氣工業(yè)是其支柱產(chǎn)業(yè)，而石油、天然氣的開采，石油管路的鋪建，煉油廠的擴(kuò)建，都需要大量的不銹鋼管。但海灣各國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)模式、發(fā)展水平不同，因此各國(guó)對(duì)不銹鋼管的需求存在許多差異，比如，購頭量大小、買主類型、選購著眼點(diǎn)、以及對(duì)中國(guó)不銹鋼管的了解程度、信賴程度都不一樣。下面我們將根據(jù)這些細(xì)分變量對(duì)海灣國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
1.購頭量
我們把海灣國(guó)家作為我們研究的市場(chǎng)范圍，主要是因?yàn)槟抢锸a(chǎn)石油，天然氣，對(duì)不銹鋼管需求量巨大，那么首先根據(jù)海灣各國(guó)家進(jìn)口不銹鋼管的數(shù)額對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)海灣各國(guó)家海關(guān)對(duì)其不銹鋼管進(jìn)口數(shù)額統(tǒng)計(jì)，從2003年到2006年期間，排在前兩位的分別是沙特、阿聯(lián)酋，然后是伊朗、科威特，最后是阿曼、卡塔爾和巴林。由于自從2003年伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克的經(jīng)濟(jì)癱瘓，近一兩年經(jīng)濟(jì)還在恢復(fù)當(dāng)中，具體數(shù)據(jù)不祥，所以它不在研究范圍之內(nèi)。
沙特和阿聯(lián)酋每年對(duì)不銹鋼管的進(jìn)口額非常接近，大約是十億美元左右，伊朗對(duì)不銹鋼管的需求也正逐年上升，科威特與伊朗的進(jìn)口數(shù)額不相上下，其余三國(guó)進(jìn)口額比較小。并且各國(guó)對(duì)不銹鋼管的進(jìn)口基本呈上升趨勢(shì)。
2.買主類型
前面已對(duì)不銹鋼管的購買者類型進(jìn)行了區(qū)分，并對(duì)其購買特點(diǎn)進(jìn)行了分析，現(xiàn)把它作為我們主要的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)海灣各國(guó)進(jìn)行細(xì)分。
阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林的買家以中間商為主，這是由其貿(mào)易政策和貿(mào)易形式?jīng)Q定的。阿聯(lián)酋一直實(shí)行自由貿(mào)易政策，同一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，在迪拜你可以找到全世界120個(gè)國(guó)家的商人。阿聯(lián)酋轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重大，每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬個(gè)。外貿(mào)占有重要位置，各類商貿(mào)公司14108家，自由貿(mào)易區(qū)4個(gè)。阿曼和卡塔爾與其貿(mào)易形式接近，阿曼的集裝箱港賴蘇特港和卡塔爾的多哈港的運(yùn)輸能力也非常突出。巴林的薩勒曼有一深水港，有14個(gè)泊位、2個(gè)集裝箱輪泊位和一個(gè)滾裝輪泊位，可停泊6萬噸級(jí)輪船。他們的轉(zhuǎn)口貿(mào)易發(fā)展迅速。
沙特、科威特以政府采購項(xiàng)目居多。沙政府充分利用本國(guó)豐富的石油、天然氣資源，積極引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)設(shè)各，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，因此每年都有許多政府投資項(xiàng)目，其中包括石油管線擴(kuò)建，新建煉油廠等，這些都需要大量的不銹鋼管，由于是政府投資，采購任務(wù)多由政府承擔(dān)?？仆氐墓I(yè)以石油開采、冶煉和石油化工為主，大多是政府行為。
伊朗、伊拉克的買家多為最終用戶。伊朗國(guó)家石油公司(NIOC)是世界十大石油公司之一，伊朗國(guó)家石油公司擁有現(xiàn)代化的大中型煉油廠9家。其中阿巴丹煉油廠是波斯灣地區(qū)規(guī)模最大的煉油廠。伊朗的采油和天然氣開發(fā)工程都需要大量鋼管及管件，而其國(guó)內(nèi)的廠家的產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以從不銹鋼管到管件都需要大量的進(jìn)口。伊朗的貿(mào)易模式一與其它幾個(gè)國(guó)家有所不同，他們的管件多由石油天然氣公司的下屬企業(yè)自己采購，很少通過中間商。伊拉克國(guó)家石油公司(INOC)負(fù)責(zé)其國(guó)內(nèi)石油開采，戰(zhàn)爭(zhēng)之前也是主要由其下屬企業(yè)采購。
3.選購著眼點(diǎn)
以中間商采購為主的阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林的不銹鋼管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多以中、低檔產(chǎn)品為主，價(jià)格是他們進(jìn)口商品的首選因素，與質(zhì)量相比，他們更注重價(jià)格。他們的目的是以最低的價(jià)格買入，然后以高價(jià)賣出。
以政府采購為主的沙特、科威特市場(chǎng)多以高檔不銹鋼管為主，他們重視質(zhì)量，他們的貿(mào)易伙伴多是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)價(jià)格不是很敏感，只要質(zhì)量達(dá)到他們的要求就購買，當(dāng)然他們對(duì)不銹鋼管的要求非常高，從外觀到原材料以及生產(chǎn)工藝，都要精益求精。
以最終用戶采購為主的伊朗、伊拉克處于中間位置，他們對(duì)不銹鋼管的需求主要以中檔為主，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)差一些，不愿花大價(jià)錢購買產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)不銹鋼管的質(zhì)量的要求也不是很嚴(yán)格，所以他們對(duì)在國(guó)際不銹鋼管市場(chǎng)處于中等水平的中國(guó)不銹鋼管供應(yīng)商比較青睞。
4.其他細(xì)分變量
下面我們通過海灣各國(guó)家對(duì)中國(guó)不銹鋼管的了解程度、信賴程度、購買頻率、對(duì)品牌的要求以及交貨期來列表細(xì)分。
通過對(duì)各國(guó)市場(chǎng)的不同點(diǎn)比較后，我們可以看到對(duì)中國(guó)不銹鋼管比較了解和信賴的國(guó)家有阿聯(lián)酋、伊朗、阿曼，對(duì)管件的需求量大，經(jīng)常購買的國(guó)家是沙特、阿聯(lián)酋、伊朗、科威特，以中間商為主要購買者的阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林為了其公司自身發(fā)展，有的不接受原品牌，而要求貼他們自己的商標(biāo)。除伊朗之外的其他海灣國(guó)家對(duì)不銹鋼管交貨期都非常嚴(yán)格。